廠商關(guān)系的“同舟共濟”與“同床異夢”：是什么在侵蝕渠道信任？
在暖通行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)中，品牌廠家與經(jīng)銷商是休戚與共的合作伙伴——廠家依賴經(jīng)銷商的本地資源實現(xiàn)產(chǎn)品落地與市場滲透，經(jīng)銷商則依托廠家的品牌力與產(chǎn)品力拓展業(yè)務(wù)，二者的協(xié)同效率直接影響區(qū)域市場的發(fā)展質(zhì)量。
然而，在冷暖商情的市場走訪中，暖通經(jīng)銷商反映的合作痛點，折射出當前部分廠商合作模式下存在的失衡問題，值得行業(yè)關(guān)注與思考。
從經(jīng)銷商反饋的核心問題來看，人事變動頻繁是困擾之一。某區(qū)域經(jīng)銷商提到，與部分品牌合作時，對接的業(yè)務(wù)團隊穩(wěn)定性極差，不到一年便會出現(xiàn)人員調(diào)整，業(yè)務(wù)員辭職、崗位變動的情況屢見不鮮。這種高頻變動直接導致合作銜接出現(xiàn)斷層：新接手的業(yè)務(wù)員需要重新熟悉區(qū)域市場情況、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式與客戶需求，此前溝通的合作細節(jié)、未落地的支持政策可能被迫擱置；而經(jīng)銷商也需反復投入時間與精力對接新人員，不僅降低了合作效率，更讓雙方難以建立長期信任。尤其對于依賴廠家業(yè)務(wù)團隊提供技術(shù)支持、活動策劃的中小經(jīng)銷商而言，人員頻繁變動可能直接影響其市場拓展節(jié)奏。
政策的不穩(wěn)定性則進一步加劇了經(jīng)銷商的經(jīng)營焦慮。不少經(jīng)銷商表示，一些廠家的合作政策“一年一變”，甚至在年度中途調(diào)整考核標準、返利規(guī)則或支持力度。例如，年初承諾的區(qū)域獨家授權(quán)，年底可能因廠家戰(zhàn)略調(diào)整新增合作商；原定的銷售返利比例，可能因“業(yè)績未達標”（實際考核標準已暗中調(diào)整）而無法兌現(xiàn)。政策的頻繁變動讓經(jīng)銷商難以制定長期經(jīng)營規(guī)劃——若按照年初政策備貨、投入資源開拓市場，中途政策調(diào)整可能導致前期投入“打水漂”；若因擔憂政策變化而保守經(jīng)營，又可能錯失市場機會。這種“不確定性”逐漸消磨了經(jīng)銷商的合作積極性，也讓部分經(jīng)銷商對長期合作持觀望態(tài)度。
更讓經(jīng)銷商承壓的，是廠家過高的提貨要求。經(jīng)銷商反映，部分廠家將“打款提貨量”作為核心考核指標，忽視區(qū)域市場的實際消化能力：“不管產(chǎn)品能不能賣出去，哪怕堆在庫房里，每月都必須完成固定金額的打款提貨”。這種“壓貨式”要求給經(jīng)銷商帶來了雙重壓力：一方面，持續(xù)的資金投入占用了大量流動資金，尤其在市場需求淡季，庫存積壓可能導致經(jīng)銷商資金鏈緊張；另一方面，若無法及時消化庫存，部分產(chǎn)品可能因存放時間過長、技術(shù)更新迭代而貶值，進一步增加經(jīng)營風險。對于區(qū)域市場規(guī)模有限、客戶群體相對固定的中小經(jīng)銷商而言，這種“重提貨、輕動銷”的考核模式，本質(zhì)上是將經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷商端，與“廠商共贏”的合作初衷相悖。
事實上，在競爭日益激烈的暖通市場中，經(jīng)銷商對合作廠家的選擇已不再單純看重“品牌知名度”，而是更傾向于“穩(wěn)定、可靠、共擔”的合作伙伴。
從市場反饋來看，更受經(jīng)銷商青睞的廠家，往往具備三個核心特質(zhì)：
一是團隊穩(wěn)定性強，對接的業(yè)務(wù)、技術(shù)團隊人員變動頻率低，能夠與經(jīng)銷商建立長期、連貫的合作關(guān)系，及時響應(yīng)需求；
二是政策連貫性高，合作政策在制定前充分調(diào)研區(qū)域市場實際情況，一旦確定便保持一定周期的穩(wěn)定性，若需調(diào)整則提前與經(jīng)銷商溝通，給予充分的適應(yīng)時間；
三是考核更具靈活性，摒棄“一刀切”的提貨要求，轉(zhuǎn)而結(jié)合區(qū)域市場容量、季節(jié)需求變化制定合理的考核指標，甚至通過提供動銷支持（如營銷活動策劃、終端客戶引流）幫助經(jīng)銷商消化庫存，真正實現(xiàn)“廠商共擔風險、共享收益”。
廠商關(guān)系的本質(zhì)是價值共生，而非單方面的“要求與服從”。對于廠家而言，頻繁變動人事、政策或過度壓貨，短期內(nèi)可能提升銷售額，但長期來看會透支經(jīng)銷商的信任，導致優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商流失、區(qū)域市場份額萎縮；對于經(jīng)銷商而言，選擇與理念契合、注重長期合作的廠家，才能降低經(jīng)營風險，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
未來，隨著暖通市場從“增量競爭”轉(zhuǎn)向“存量競爭”，唯有廠家與經(jīng)銷商真正站在同一陣線，以穩(wěn)定的合作機制、靈活的經(jīng)營策略、共擔的責任意識構(gòu)建協(xié)同生態(tài)，才能共同抵御市場風險，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展。
